Vertrauensgut. Rechtsberatung ist ein Vertrauensgut. Der Käufer kann die Qualität vor dem Kauf nicht beurteilen und häufig auch danach nicht. Das erklärt die hohe Anbietermacht.
Bilaterale Preisbildung. Der Preis wird nicht am Markt gebildet. Er wird bilateral verhandelt. Einen Marktpreis gibt es nicht. Die Aufteilung zwischen Kanzlei und Mandant bestimmt die Verhandlungsmacht.
Referenzpreis. Die Zahlungsbereitschaft des Käufers orientiert sich am zuletzt gezahlten Preis. Aufwärts passt sie sich schnell an, abwärts langsam. Ein einmal etabliertes Preisniveau verriegelt sich.
Fehlende Vergleichbarkeit. Unter Stundenlogik sind Angebote nicht vergleichbar. Ohne Vergleichbarkeit entsteht kein Preiswettbewerb.
Beidseitige Informationslücken. Beide Seiten verhandeln mit unvollständiger Information. Die Kanzlei kennt Aufwand und Kosten nicht. Der Käufer hat den Wert des Ergebnisses (Zahlungsbereitschaft) nicht berechnet.
Geringe Preiselastizität. Die Nachfrage ist anlassgetrieben, nicht preisgesteuert. Preiselastizität entsteht erst über Substitution (erfordert Vergleichbarkeit) oder Scope-Reduktion, selten über Verzicht.
Heterogenität der Leistung. Mandate haben unterschiedliche Komplexitätsgrade. Bei hoher Spezifizierbarkeit funktioniert ein Festpreis. Bei niedriger dominiert die Abrechnung nach Aufwand.
Pocket-Price-Erosion. Der realisierte Preis der Kanzlei liegt nahezu regelmäßig unter dem Listenpreis (Standardstundensatz). Discounts, Write-Offs, Rechnungskürzungen. Ohne Pricing-Governance erodiert die Marge.
Fixkostendominanz. Das Geschäftsmodell Rechtsberatung ist fixkostendominant. Die Profitabilität reagiert überproportional auf Umsatzveränderungen.
Verderblichkeit. Eine nicht abgerechnete Anwaltsstunde kann nicht gelagert werden. KI erhöht die Zahl dieser Stunden. Der Umsatz fällt, die Kosten bleiben.
KI und Verteilung. KI senkt die Produktionskosten. Wie dieser Vorteil verteilt wird, hängt von der Verhandlungsmacht der Käufer und der Marketingstrategie der Anbieter ab.
Fazit: mit Stunde x Stundensatz ist es nicht getan. Und das Ende der Billable Hour werden wir alle nicht erleben.